Expert: Mnoha finančním poradcům chybí dostatečné vzdělání v oblasti financí. Pozor na to, kdo Vám radí

26.04.2017 10:55 | Redakce W4T | Diskuze

Finanční poradenství je v České republice po kauze OVB stále velmi citlivé téma a vztah veřejnosti k finančním poradcům neví často zcela ideální.

Ilustrační obrázek
Foto: Jiří Hlisnikovský

Oslovili jsme Jiřího Hlisnikovského ze společnosti aCompliance poradenství s.r.o., která poskytuje poradenské služby pro fondy, investiční společnosti, obchodníky s cennými papíry a napřímo komunikuje s ČNB, zdali by se nemohla připojit do diskuse nad touto problematikou. 

 

Jak byste zhodnotil trh s finančním poradenstvím v ČR?

Pokud bychom se omezili na životní pojištění, ze kterého přitéká poradcům většina provizí, tak by hodnocení asi nebylo dobré.

Navzdory desetitisícům pojišťovacích zprostředkovatelů a nákladům pojišťoven na zprostředkování v řádu miliard korun dlouhodobě klesá počet smluv životního pojištění spolu s poklesem předepsaného pojistného. A to i přes rostoucí příjmy obyvatelstva a s tím spojené objektivní potřebě zajištění pozůstalých proti rizikům vyplývajícím ze ztráty příjmů. To ukazuje na existenci systémové chyby v řetězci pojišťovna – zprostředkovatel - klient, jejímž důsledkem je mj. vcelku negativní vztah veřejnosti k finančním poradcům.

Dále podle mého soudu také chybí mnoha poradcům dostatečné vzdělání v oblasti financí, které se pak promítá do fungování celého trhu.

A nakonec pojišťovny neměly dostatečně pro klienty transparentní produkty, zprostředkovatelé nepřinášeli dostatečnou přidanou hodnotu klientovi, která by měla stát na jejich znalostech a přizpůsobení produktů klientům.

Na druhé straně je nutné připomenout, že to byli zprostředkovatelé, kteří začali analyzovat a srovnávat pojistné produkty, kteří se začali zabývat nákladovostí s cílem najít pro klienty výhodnější produkt.

Ovšem na trh s finančním poradenstvím je nutné nahlížet komplexně, nikoliv pouze z pohledu životního pojištění. Máme zde další oblasti – poskytování investičních služeb, zprostředkovávání spotřebitelských úvěrů, penzijních produktů. A nad tím vším zastřešující finanční plánování. Zde jsou zřetelné rozvíjející se aktivity směřující ke vzdělávání finančních poradců i s možností certifikace. Roste počet poradců, kteří jsou vysoce kvalifikováni a jsou schopni dobře poradit.

 

Řada negativních zkušeností zákazníků i bývalých poradců je převážně s poskytováním služeb většími společnostmi jako OVB nebo Partners. Jak byste hodnotil tento stav, proč tomu tak je?

Myslím si, že v žádném případě nelze klást rovnítko mezi Partners a OVB, byť u vzniku Partners byli lidé z OVB a současný předseda představenstva Partners byl úspěšným regionálním ředitelem v OVB.

A také bych nerad segment distribuce – zprostředkování finančních produktů a služeb omezil je na tyto dvě společnosti. Dále budu tedy hovořit o trhu jako celku.

Životní pojišťovny, jejichž provize byly převažující složkou v příjmech poradenských firem, preferovaly uzavření nové pojistné smlouvy životního pojištění před vším ostatním. Pojišťovny pak už neřešily, zda klient potřebuje smlouvu s nastavenými parametry, kterou jim zprostředkovatel poslal, zda smlouva je vůbec pro klienta přínosem. Také se pojišťovny nezabývaly úrovní následné péči o klienta. A tomu přizpůsobily způsob odměňování. Získatelské provize se postupně dostaly na poměrně vysokou úroveň (které platí klient), zatímco z následných provizí se poradce nemá šanci uživit Tento způsob odměňování zásadním způsobem ovlivnil chování poradenských firem. Zjednodušeně se dá říci, že primárním cílem a mnohých (zejména velkých) poradenských společností nebylo poskytování služeb s přidanou hodnotou pro klienty, ale především prodej životních pojištění.

V poradenských firmách si poté zákonitě vydělali nejvíce obchodníci a nikoliv skuteční finanční poradci, největší zisky a růst měly společnosti tvrdě zaměřené na obchod. Nicméně jednostranné zaměření na obchod a dosahování co nejlepších obchodních výsledků zákonitě vedlo k jednání, které nebylo vždy v zájmu zákazníka. Tato politika pojišťoven následně silně determinovala chování a vývoj celého trhu. Nyní, když se dlouhodobě projevují negativní důsledky takového systému odměňování spolu s prodloužením stornodoby, přicházejí pojišťovny i s jinými modely odměňování, ale naprostá většina trhu vyrostla na minulém modelu a nyní je pro ně velmi obtížné změnit způsob chování.

Zdroj: youtube, Karel BBoss

Také je nutné se zmínit o netransparentnosti a složitosti produktů životního pojištění, včetně nákladovosti. Klient v podstatě neměl šanci pochopit a rozumět fungování pojistného produktu životního pojištění. Musíme si také uvědomit, že v ČR v 90. letech byla velmi vysoká míra úspor, což svědčí o finanční odpovědnosti obyvatel. Nicméně díky netransparentním produktům životního pojištění, specifickému zaměření pojišťoven na obchod a samozřejmě díky chování mnoha pojišťovacích zprostředkovatelů lidé z velké části nechtějí jednat s finančními poradci a nechtějí životní pojištění.

 

Jiří Hlisnikovský, je absolventem VŠB TU v Ostravě. Nyní působí ve společnosti aCompliance, která poskytuje poradenské služby v oblasti compliance finančním institucím (finančně-poradenské firmy, investiční společnosti a fondy, obchodníci s cennými papíry). Před zahájením spolupráce s aCompliance poradenství s.r.o. pracoval 6 let jako compliance a člen představenstva v Broker Trust, a.s., kde zaváděl a rozvíjel výkon činností compliance v podmínkách broker poolu. Před tím získal bohaté zkušenosti jak v oblasti kapitálových trhů (včetně licence burzovního makléře), tak v pojišťovnictví.

 

Postavení menších poradenských společností na českém trhu – jak si stojí v porovnání s větší konkurencí? Lze nějak obecně říci, že menší společnosti mají lepší/horší možnost, jak předcházet problémům, které jsou vidět u velkých firem (selhání jednotlivců) atd.

Obecně lze říci, že ve velkých společnostech se spíše „ztratí“ nevhodné jednání finančního poradce a velké společnosti byly obecně více zaměřeny na dosahování obchodních cílů. V menších společnostech je jednodušší dohlédnout na poradce. Menší firmy také mají blíže ke klientovi, klienti mají s poradci pevnější vztah a díky tomu klientovi často poslouží i v případech, se kterými není spojen profit. Naproti tomu velké společnosti si zase zpravidla mohou dovolit lepší zázemí.

Nicméně dnes větší společnosti už zpravidla implementovaly systémy na detekci potenciálně nevhodného jednání. Otázkou je, nakolik účinně ho využívají.

 

Líbil se vám článek?
+0 / -0
Odeslat článek e-mailem
Diskuze
Vstoupit do diskuze
V diskuzi zatím není žádný komentář. Buďte první, kdo bude komentovat.


Související články

Pojišťovna AIG chce prodat své portfolio životních pojistek

Ilustrační foto

Skupina Partners vykázala v prvním pololetí růst tržeb o 14 procent

Pět věcí, kterých se lidé nejčastěji vzdávají na cestě k bohatství

Hacker a kryptoanarchista: Na kryptoměny nedosáhne ani exekuce a peníze jsou díky nim ve větším bezpečí, než v bance, která může zkrachovat

Vedoucí pobočky pojišťovny Allianz: Dokážeme pojistit i ještěrku

Pavel Drahotský

Ředitel Saxo Bank Pavel Drahotský: Čím více počítačů kolem nás, tím lépe pro uživatele



Čti více
Ilustrační foto

Internetové kurzové sázení je na vzestupu, jeho podíl činí téměř 88 procent

Ilustrační foto

Šéf Microsoftu Satya Nadella slaví 50. narozeniny

Ilustrační foto

Americké akcie klesly kvůli neuspokojivým výsledkům firem i nejistotě kolem Trumpa

Ilustrační foto

Uplynulý týden na finančních trzích: USA a KLDR nechřestí zbraněmi, nedůvěra v Trumpa a teror v Evropě

Zakladatel Facebooku si vezme dvouměsíční rodičovskou dovolenou

Forex analytici z BofAML nevěří, že bude libra na páru s dolarem posilovat

Portál W4T.CZ používá cookies s cílem zajistit co možná nejlepší zážitek při návštěvě těchto webových stránek. Dalším užíváním těchto webových stránek vyjadřujete souhlas s umístěním souborů cookies na vašem počítači / zařízení. Více informací naleznete zde.